Co to jest trade marketing i jak wpływa na sprzedaż
Trade marketing to działania mające na celu pokonanie konkurencji i dostarczenia produktu do grona odbiorców. W artykule przedstawiamy najważniejsze założenia strategii oraz ciekawe przykłady zastosowania. Sprawdź, jak korzystać z marketingu handlowego.
Zapamiętaj!
- Trade marketing stanowi pomost między producentem a punktem sprzedaży.
- Odpowiednie działania, bazujące na analizie i współpracy, przynoszą korzyści obu stronom.
- W świecie handlu, gdzie konkurencja jest tak silna, trade marketing stanowi klucz do sukcesu
- Więcej o narzędziach zwiększających sprzedaż trade marketingu tutaj
Wprowadzenie do zagadnienia trade marketingu
Zastanawiasz się, jak poprawić swoje KPI? Dla skuteczności działań biznesowych twojej firmy niezwykle ważny może okazać się trade marketing (inaczej marketing handlowy). Jest to silne narzędzie, z którego korzystają niemal wszystkie przedsiębiorstwa – zarówno potężni gracze na rynku, jak i początkujące biznesy. Działania trade marketingowe są skierowane nie do konsumenta, a do innych firm. Pozwalają producentowi sprzedawać swoje usługi i produkty podmiotom, które następnie zajmą się ich dystrybucją wśród swoich klientów.
Dobrze prowadzony trade marketing to skuteczny sposób na to, by zwiększyć sprzedaż oraz świadomość marki. Tego rodzaju marketing dąży do rezultatów obustronnie korzystnych – zyskuje nie tylko producent, ale również pośrednik. Dzięki temu obie strony starają się, by sprzedaż produktów rosła.
Czym jest trade marketing – definicja
Jak brzmi definicja trade marketingu? Mówiąc ogólnie, jest to dziedzina mix marketingu, która skupia się na promowaniu oraz sprzedawaniu produktów i usług. Skupia się na budowaniu dobrych relacji pomiędzy interesariuszami tworzącymi sieć dystrybucji. Są to oczywiście producent, punkt sprzedaży (np. supermarket, apteka, sklep) oraz klient. Działania mają na celu zachęcić pośrednika lub dystrybutora, by zadbał o jak najlepszą widoczność produktów – umieścił je w najlepszym miejscu na ekspozycji i podjął inne działania promocyjne.
Co rozumiemy przez pojęcie mix marketingu?
Mix marketing jest narzędziem, które służy do opracowania strategii marki, zanim produkt czy usługa trafią do sprzedaży. Trzeba zastanowić się m.in. nad ceną, sposobem promocji oraz dystrybucji, a także określeniem grupy docelowej. Służy temu strategia marketingowa 4P, która zwraca uwagę na cztery główne elementy:
- product (produkt);
- price (cena);
- place (miejsce), a dokładnie sposób dystrybucji;
- promotion (promocja), czyli sposoby na pozyskanie odbiorców produktu lub usługi.
- więcej o narzędziach zwiększających skuteczność kampanii tutaj
Z biegiem czasu koncepcję poszerzono o dodatkowe składniki, takie jak: ludzie, procesy oraz świadectwo materialne. To wszystko znajduje zastosowanie w prawidłowo prowadzonej kampanii trade marketingowej.
Założenia trade marketingu
Marketing handlowy ma zwiększać sprzedaż produktów na poziomie handlu detalicznego, a niekoniecznie na poziomie konsumenta końcowego. Najważniejszym założeniem jest budowanie i utrzymywanie dobrych relacji z dystrybutorami i pośrednikami. Celem trade marketingu jest zachęcenie właściciela sklepu do zwiększenia widoczności produktów w punktach sprzedaży. W tym kontekście narzędzia takie jak ulotki, gazetki czy materiały POS odgrywają kluczową rolę. Działania te są skierowane do dystrybutorów, supermarketów i innych sieci handlowych, które stają się pośrednikami w procesie sprzedaży.
Trade marketing, czyli obustronna korzyść
Kolejnym ważnym założeniem trade marketingu jest zapewnienie, że dane produkty są dostępne w odpowiednim miejscu i czasie, a także że są one odpowiednio prezentowane i promowane w sklepach. Działa to na zasadzie win-win, gdzie zarówno producent jak i sprzedawca detaliczny osiągają korzyści. Producent zwiększa sprzedaż, a punkt sprzedaży przyciąga więcej klientów atrakcyjnymi promocjami i ekspozycją produktów. Trade marketing dąży do rezultatów obustronnie korzystnych.
Ważne jest także ciągłe monitorowanie i analiza działań marketingowych, aby dostosowywać je do zmieniających się warunków rynkowych i potrzeb konsumentów.
Jakie zalety wykazuje trade marketing?
Trade marketing to narzędzie, które przynosi liczne korzyści dla różnych podmiotów działających w łańcuchu dystrybucji. Jak wspomniano wcześniej, tego rodzaju działania dążą do rezultatów obustronnie opłacalnych. W takiej sytuacji nie ma przegranych – współpraca przynosi wymierne rezultaty zarówno producentowi, jak i pośrednikowi.
Korzyści dla producenta
Nadrzędne są oczywiście wyniki sprzedażowe. Warto uwzględnić też inne korzyści, które w przyszłości mogą przełożyć się na wzmocnienie pozycji na rynku:
- trade marketing umożliwia producentom zbudowanie silnych relacji z dystrybutorami i sieciami handlowymi, co jest kluczowe w kontekście zwiększania sprzedaży;
- z pomocą trade marketingu można zagwarantować lepszą widoczność produktu w punkcie sprzedaży, co bezpośrednio wpływa na decyzje zakupowe konsumentów;
- współpraca oparta na zasadach trade marketingu umożliwia też optymalizację dostaw, co przekłada się na lepsze zarządzanie zapasami oraz zmniejszenie kosztów związanych z magazynowaniem.
Korzyści dla pośredników/dystrybutorów
Dla punktów sprzedaży korzyść jest równie znacząca:
- dostają one dostęp do atrakcyjnych materiałów promocyjnych, które przyciągają uwagę klientów, oraz wsparcie w zakresie szkoleń i narzędzi sprzedażowych;
- dzięki wsparciu mogą oferować konsumentom atrakcyjne promocje, które przyciągają większą liczbę klientów i zwiększają obroty;
- możliwość uzyskania przewagi nad konkurencją;
- działania trade marketingowe często wpływają na zwiększenie lojalności klienta.
Czy trade marketing jest dla każdej branży?
Trade marketing, choć początkowo skupiający się głównie na branży FMCG (dobra szybkozbywalne), z czasem zyskał znaczenie również w innych sektorach. Znajduje zastosowanie tam, gdzie ważną rolę odgrywają relacje producenta z dystrybutorami oraz sieciami handlowymi. Jednak nie każda branża może w pełni skorzystać z jego potencjału. Na przykład w sektorach opartych na bezpośredniej sprzedaży konsumentowi trade marketing może nie być główną strategią. Jednak nawet jeśli nie jest wiodącym narzędziem, jego elementy mogą być adaptowane w celu optymalizacji procesu sprzedaży.
Komu rekomendowany jest trade marketing?
Choć ma szerokie zastosowanie, warto indywidualnie ocenić jego potencjał w kontekście konkretnego sektora. Wprowadzenie trade marketingu warto zarekomendować firmom, które dążą do uzyskania przewagi nad konkurencją w obrębie danej branży i chcą dotrzeć do nowych konsumentów. Z pewnością warto nawiązać współpracę z odpowiednim specjalistą, który nie myśli schematycznie.
Jakie narzędzia wykorzystywane są w trade marketingu?
Narzędzia trade marketingu należą do bardzo różnorodnych. Dobry marketer z pewnością wybierze spośród nich takie, które będą odpowiadać założeniom prowadzonej kampanii. Wśród najczęściej wybieranych rozwiązań mamy między innymi:
- materiały sprzedażowe w POS (Point of Sail) – wszelkiego rodzaju stojaki, wobblery, plakaty, shelf talkery itp.;
- ulotki i gazetki promocyjne;
- ekspozycje promocyjne – specjalne stoiska czy wydzielone przestrzenie w sklepie, które wyróżniają dany produkt i zapewniają większą sprzedaż;
- konkursy, grywalizacja i programy lojalnościowe;
- szkolenia dla personelu sklepu;
- prowizje dla sprzedawcy
- social media i marketing internetowy.
- więcej o nowoczesnych metodach wynagradzania sprzedawców tutaj
Praktyczne przykłady wykorzystania trade marketingu
Świetnym przykładem wykorzystania trade marketingu w praktyce jest wypromowanie wegańskich produktów przez LiDL. Sieć wykorzystała ulotki i gazetki, by podnieść świadomość. Poza tym produkty są łatwe do znalezienia w sklepach, co przekłada się na chęć wypróbowania ich przez konsumentów. Inne przykłady? Personalizowanie etykiet produktów – niech pierwsza rzuci kamieniem ta osoba, która nigdy nie kupiła butelki lub puszki Coca-Coli ze swoim imieniem na etykiecie.
Trade marketing stosuje się nie tylko w branży spożywczej. Wystarczy przypomnieć sobie wizytę w sklepach budowlanych i wyróżniające się ekspozycje farb czy innych materiałów remontowych. To również jest przykład działań trade marketingu.
Jak rozpocząć przygodę z marketingiem handlowym?
Rozpoczęcie przygody z trade marketingiem wymaga kilku kroków. Pierwszym jest zgłębienie wiedzy na temat rynku i konkurencji. To podstawa do stworzenia efektywnej strategii. Następnie warto zdefiniować cele biznesowe oraz zrozumieć potrzeby konsumentów. Kluczem jest także wybór odpowiednich narzędzi trade marketingowych, które najlepiej pasują do branży i produktu. Budowanie relacji z dystrybutorami i sieciami handlowymi jest nieodzowną częścią procesu. Ostatni krok to stała analiza i optymalizacja działań, aby zapewnić ciągłe doskonalenie i efektywność strategii.
